¿Y cuánto vale una clase?

¿Y cuánto vale una clase?

Pareciera una pregunta muy simple. Cuando uno maneja un centro deportivo, por norma general, tiene distintos tipos de planes, cada uno con valores distintos según cuanto asista el alumno. A eso por lo general se le pueden añadir planes de pase libre y la norma general también dicta que, a mayor cantidad de visitas menor, es el precio que se paga por visita. Esto nos lleva un modelo dónde se supone que “incentivamos” al cliente que tome aquel plan que incluye más visitas. ¿La lógica de esto? que “me conviene que venga más y a él también”. Pero claro, esta realidad de norma general, no necesariamente es lo que mejor funciona para tu centro de entrenamiento.

Antes de pasar al detalle de los números hay que identificar las particularidades de cada modelo de negocio. Por ejemplo, en el modelo típico de los gimnasios, que no suelen trabajar con capacidad limitada, la variable más relevante es el volumen, no el precio. Para aquellos que trabajan con capacidad limitada y con escasez en horarios punta el precio pasa a ser un factor determinante del éxito del modelo de negocio. Cada decisión que tomemos en este respecto puede ser fundamental y puede hacer la diferencia entre un modelo de largo plazo y aquel que está destinado a el fracaso.

Tomemos el ejemplo de a continuación, que podrían ser las tarifas de cualquier centro de entrenamiento

La lógica es simple, a mayor número de clases tomadas se le hace un descuento del 15% en el valor. Ahora también si se toma un plan trimestral, semestral o anual el descuento es de un 10%, 15% o 20% respectivamente. La lógica de esto último es simple, el descuento cumple la función de “premiar” el aporte a caja y el asegurar la permanencia del alumno (LTV).

Ahora si analizamos esto mismo por el valor por clase que cancela el alumno la tabla queda de la siguiente forma

Acá podemos ver que el valor que cancela un alumno por clase va desde los $5.000 pesos (plan más barato) hasta los $2.457 pesos. La diferencia es de un -51% de descuento.

Esto provoca que si tenemos una capacidad de 10 alumnos podríamos tener ingresos por esa clase de $50.000 o de $24.570. Ambos montos muy distintos y que impactan de manera fuerte el negocio. Por lo general el problema es más complejo porque termina siendo un mix de esto. ¿Entonces cómo llegamos a calcular el monto que se paga por clase?